Restaurants oder Hotels sind nicht nur für Feinschmecker oder Urlauber die richtige Adresse. Ein gemütliches Restaurant oder ein gut ausgestattetes Hotel kann auch Treffpunkt für geschäftliche Meetings sein. Unternehmen führen deshalb gerne Seminare in Hotels durch und verbinden dabei die nüchterne Arbeit mit kulinarischen Genüssen oder Wellnessangeboten. Nicht selten treffen sich Geschäftsleute zum Mittag- oder Abendessen, um einen Verkauf in die Wege zu leiten. Gerade das gemütliche Ambiente eines guten Restaurants oder die angenehm ausgestattete Hotellobby bietet die geeignete Kulisse für solche Verkaufsgespräche.
Verkaufen mit Genuss
Verkaufen ist eine Kunst, die erlernt werden will. Es gibt unzählige Verkaufsstrategien. Manche davon führen oft zum Erfolg, andere wiederum sind weniger erfolgreich. Um Produkte oder Dienstleistungen an den Mann oder die Frau zu bringen, sind Verkaufsgespräche eine Notwendigkeit. Diese Gespräche sind auch für den B2B-Bereich von Bedeutung. Hier geht es darum, komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Zudem handelt es sich bei den Kunden um Experten, die wissen, was sie wofür benötigen. In diesem Fall sind Verkaufsgespräche gut fundiert zu führen. Am besten eignet sich dafür das gemeinsame Mittagessen in einem Hotel oder einem guten Restaurant. Für das Führen von Verkaufsgesprächen gibt es zahlreiche Tipps und Tricks. Diese findet man unter anderem auf der Webseite von Lime. Ein verkaufsgespräch verlangt nach Taktik. Diese Taktiken müssen bereits vor Beginn des Gesprächs feststehen. Verkäufer, die sich gut auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten, sind meist auch erfolgreicher.
Taktiken für das Verkaufen
Zu den wichtigsten Punkten eines Verkaufsgesprächs zählen:
- vorbereitete Fragen
- die richtige Fragetechnik
- die Fähigkeit zuzuhören
- ein kurzer und bündiger Pitch
- Authentizität
Gerade im B2B ist es wichtig, ebenfalls als Experte aufzutreten und die Wünsche des Kunden zu verstehen. Aus diesem Grund bereitet ein guter Verkäufer die dafür notwendigen Fragen bereits vor dem Gespräch vor. Bei der Fragetechnik ist es wichtig, keine Entscheidungsfragen zu stellen. Man sollte stattdessen auf Ergänzungsfragen Wert legen, die der Gesprächspartner ausführlich beantworten kann. Damit gelingt es, versteckte Wünsche des Kunden sichtbar zu machen. Gerade während eines Essens ist die Atmosphäre entspannt und man muss sich nicht nur auf das Gespräch versteifen. Zwischendurch kann das Gespräch auch durch das Ansprechen anderer Themen aufgelockert werden. Das erfordert allerdings viel Fingerspitzengefühl.
Ein kurzer Pitch fasst die angesprochenen Probleme und Wünsche des Kunden zusammen und präsentiert dafür die geeigneten Lösungen. Während des Gesprächs sollte man möglichst authentisch bleiben und sich nicht zwanghaft verstellen. Eine lockere Atmosphäre in einem gemütlichen Restaurant oder Hotel fördert die Authentizität.
Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt in erster Linie von der Atmosphäre ab, in der es geführt wird. Telefonate sind eher unpersönlich. Sie dienen vor allem dazu, geschäftliche Termine zu fixieren. Man kann jedoch bereits am Telefon den potenziellen Kunden für sich gewinnen. Ein gemütliches Abendessen oder Mittagessen rundet das Verkaufsgespräch auch kulinarisch ab und hinterlässt einen bleibenden Geschmack.
Tradition und Essen